Marketing funnel nədir — əslində şirkətin potensial müştərini “ilk dəfə gördüyü andan” pul xərcləyən real müştəriyə çevirən yol xəritəsidir. Bir az poetik desək, kütlənin içindən sizin brendə dəyər verib addım-addım yaxınlaşan insanların davranış modelidir. Bu model biznesin həyatını xilas edir, çünki hər mərhələdə nə etməli olduğunuzu dəqiq göstərir: kimə nə danışmalı, hansı kanalda danışmalı və nə vaxt danışmalı.
Marketing Funnel nədir? Brendin insan beyninə yol açan mexanizm
Marketing funnel nədir? elə bu mexanizmdir — insanın sizi ilk dəfə görməsindən, pullu müştəri olmasına və sonda brend səfiri kimi başqalarına sizi tövsiyə etməsinə qədər olan bütün prosesin modeli.Rəqəmsal dünya insan davranışı ilə brend kommunikasiyasını elə bir şəkildə bağlayıb ki, bu əlaqəni başa düşməyən biznes elə start xəttində uduzur.
Bu model hər dəfə dəyişmir; dəyişən yalnız insanların davranışı, platformalar və kontent formalarıdır. Funnel isə skeletdir. Onu düzgün quran biznes istənilən platformada qazanır.
Funnel niyə mövcuddur?
Çünki insan belə işləyir. Heç kim ilk dəfə gördüyü markaya dərhal pul vermir. Beyin əvvəl tanıyır, sonra yadda saxlayır, sonra müqayisə edir, sonra inam yaradır və yalnız bundan sonra “tap gətirir, kartı çıxardır”.
Bu prosesin özü mərhələlərdən ibarətdir və hər mərhələdə insanın ehtiyacı, qorxusu, marağı tamam fərqli olur. Funnel də biznesə deyir:
“Bu mərhələdə müştəriyə bunu danış, digərində bunu göstər, üçüncüsündə bunu sübut et.”
Marketing Funnel-in əsas mərhələləri
1. Awareness — İnsan sizi ilk dəfə görür
Bu mərhələ sevginin ilk baxışa bənzər, amma daha qəddar versiyasıdır. İnsan sizi 3 saniyəyə ya tanıyır, ya yox. Yəni burada məqsəd gözə görünməkdir, amma təsadüfi şəkildə yox — hədəf auditoriyanın olduğu yerdə, onların dili ilə.
Burada istifadə olunan kanallar:
• Meta Ads (Awareness və Reach kampaniyaları)
• TikTok Ads
• Google Display və YouTube
• Influencer postları
• Viral kontent
Məqsəd satış deyil. Məqsəd “biz burdayıq” deməkdir. İnsan sizi hafizəsinə yazır.
2. Consideration — İnsan sizi tanıyır və maraqlanmağa başlayır
Artıq auditoriya sizi tanıyır, amma hələ də “niyə siz?” sualına cavab axtarır. Burada məqsəd insanın beynindəki boşluqları doldurmaqdır: etibarlısınızmı? Keyfiyyətlisinizmi? Başqalarından nə ilə fərqlənirsiniz?
Bu mərhələdə kontent daha dərin olur:
• Case study
• Müştəri rəyləri
• Məhsulun və ya xidmətin izahı
• Ads-larda “engagement” və ya “traffic”
Burada artıq müştəridən konkret addım gözləmək olar: sayta daxil olmaq, qiymətlərə baxmaq, məhsulu compare etmək.
3. Conversion — İnsan qərar verir və pul xərcləyir
İnsan artıq sizi tanıyır və seçim anı gəlib çatıb. Bu mərhələdə sizin işiniz ona “bəli desin” deyə qoluna yüngülcə toxunmaqdır: endirim, təciliyyət hissi, sosial sübut, rahat checkout prosesi.
Burada istifadə olunan kanallar:
• Google Search (intent çox yüksəkdir)
• Remarketing kampaniyaları
• Promo kodlar
• E-mail avtomatizasiyası
Conversion mərhələsində hər detal önəmlidir: forma nə qədər sadədir, ödəniş prosesində neçə klik var, səhifə nə qədər tez açılır.
Bu mərhələ satışın baş verdiyi yerdir — funnelin ən dəyərli hissəsi.
4. Loyalty — Müştəri geri qayıdır
Satışdan sonra iş bitmir. Əksinə, başlayır. Ən bahalı şey yeni müştəri qazanmaqdır. Ən ucuz şey isə mövcud müştərini qorumaqdır.
Loyalty mərhələsində məqsəd “yenidən gəl” deməkdir, amma yalvarış tonda yox — dəyər verərək:
• Xidmət sonrası qayğı
• Xoş gəlmisiniz mesajları
• Sadə loyallıq proqramları
• Müntəzəm faydalı kontent
• E-mail və SMS avtomatizasiyası
Burada müştəri artıq sizi “tanıdığından”, dönüş faizi digər mərhələlərdən qat-qat yüksək olur.
5. Advocacy — Müştəri sizi başqalarına tövsiyə edir
Bu mərhələ funnelin şah əsəridir. Burada müştəri artıq sadəcə alıcı deyil, brend səfiridir. Sizin haqqında danışır, paylaşır, dostlarına yönləndirir.
Advocacy belə yaranır:
• Mükəmməl xidmət
• Gözləniləni aşan təcrübə
• Rəqiblərdən daha çox dəyər vermək
• “Refer-a-friend” kampaniyaları
• Sosial mediada real user-generated content
Bu mərhələ biznesin ən güclü marketinqidir, çünki insan insana inanar, reklama yox.
Marketing Funnel niyə güclüdür?
Çünki təsadüfi reklamçılığı öldürür. Bir az realist olaq: 2025-ci ildə sırf “boost post” ilə biznes böyümür. Artıq hər şey sistemləşməlidir. Funnel sizə bunu verir:
- Reklama pul xərcləyərkən hara xərcləndiyini bilirsiniz.
- Hər mərhələdə hansı kontentin gərəkli olduğunu bilirsiniz.
- Auditoryanı daraldır, optimallaşdırır, daha ucuz satış alırsınız.
- Trafiki boşa atmırsınız — hər klik növbəti mərhələyə ötürülür.
- Ölçmək asanlaşır: TOF, MOF, BOF nəticələri ayrıca görünür.
Yəni funnel pulun haradan gəldiyini, harada itirildiyini, harada gücləndirilməli olduğunu göstərir.
Marketing Funnel-i düzgün qurmaq üçün qızıl qayda
Yeganə həqiqət budur: hər mərhələdə insanın beyni fərqli sual verir. Sizin kontent də bu suallara cavab verməlidir.
Awareness-da sual: “Bunlar kimdir?”
Consideration-da sual: “Bunları niyə seçməliyəm?”
Conversion-da sual: “İndi almağa dəyərmi?”
Loyalty-də sual: “Yenidən gəlsəm, mənə dəyər verəcəklərmi?”
Advocacy-də sual: “Onları başqasına necə tövsiyə edim?”
Bu suallara doğru anda doğru cavab verən biznes qazanır.
Son söz
Marketing funnel nədir? bir skelet deyil; yaşayan bir orqanizmdir. Auditoriya dəyişdikcə siz də funnelin kontentini və kanallarını dəyişirsiniz. Bu model brendi daha görünən, daha inandırıcı və daha ölçüləbilən edir.
Bu yazını oxuduqdan sonra artıq hər reklam kampaniyasına, hər kontent parçasına, hər satış prosesinə funnel prizmasından baxa bilərsiniz. Çünki bu prizma olmadan rəqəmsal marketinq yalnız səs-küy olur — nəticə yox.
